تعريف التسويق
هناك العديد من التعريفات التي تحدد التسويق على سبيل المثال
- هو نشاط يدرس العملاء ويحلل السوق لمعرفة رغباتهم واحتياجاتهم ومن ثم يزودهم بالخدمات والمنتجات التي تلبي تلك الاحتياجات بشرط أن تتميز بالسعر والجودة المناسبتين ويتم الترويج لها من خلال الإعلانات.
- أما بالنسبة لجمعية التسويق الأمريكية ، فقد تم تعريف التسويق على أنه (عملية تخطيط وتنفيذ رؤية شاملة لتوزيع وترويج وتسعير الخدمات والسلع والأفكار لإنشاء عملية تبادل تفي باحتياجات الأعمال و فرادى).
- يعرف خبير التسويق فيليب كوتلر التسويق بأنه (العملية الاجتماعية والإدارة التي تحصل من خلالها المجموعات والأفراد على ما يحتاجون إليه من خلال تبادل وإنتاج منتجات قيمة مع الآخرين).
نشاط التسويق
يعتمد نشاط التسويق على عدة أشياء مثل:
- ادرس الجمهور المستهدف وادرس سلوكه ورغباته واحتياجاته وكيف يشترون منتجاتك.
- دراسة المنافسين وتحليل السوق ومعرفة نقاط القوة والضعف لديهم بهدف خلق ميزة تنافسية والتغلب عليها قبل تقديم خدمة أو تصنيع منتج.
- العمل على إنتاج منتج يلبي تلك الاحتياجات والرغبات ، بجودة تناسب الجمهور المستهدف.
- يتم تسعير الخدمات والمنتجات بما يتناسب مع الجمهور المستهدف مع مراعاة المنافسة والسوق.
- خلق وعي للجمهور المستهدف بالخدمة أو المنتج الذي تم تقديمه وفي نفس الوقت محاولة جذبهم والترويج للمنتج من خلال اللقاءات التي تعقد معهم في المولات والشوارع والاتصالات والإعلان.
- معرفة رأي العميل في الخدمات والمنتجات المقدمة لتطويرها وتحسينها.
سمات المتداول الناجح
يتميز الرجل التسويقي الناجح بصفات وخصائص تميزه عن غيره وتجعله ناجحًا في عمله وصقرًا من عائدات ونجاح شركته ، مثل:
إِبداع
- الإبداع هو أحد أسس النجاح في الحياة ليس فقط في التسويق ، فالشخص التسويقي متطور ومبتكر ومبدع في أفكاره وعمله ويتطلع دائمًا إلى تعلم أشياء جديدة.
- كما أنه مبدع في حل المشكلات التي يواجهها عملاؤه ومبدع في الحلول التي يقدمها لشركته ، ويبتكر أساليب وطرق جديدة للوصول إلى العملاء ويحاول تطويرها وصيانتها وجذبها.
رؤية
- رجل تسويق ناجح لديه هدف ورؤية مستقبلية ، لديه رؤية للشركة التي يعمل بها ، يضع خططه وأهدافه المستقبلية ويسعى لتحقيقها.
شجاعة
- رجل التسويق الناجح يتسم بالجرأة في اتخاذ قرارات جريئة تؤثر على مستقبل الشركة سواء إيجابا أو سلبيا ولكن يجب أن يتقبلها أي أن المخاطرة من سماته.
العمل بروح الفريق الواحد
- يدرك رجل التسويق الناجح تمامًا أنه لن يكون قادرًا على العمل بمفرده ولن ينجح إلا إذا كان جزءًا من فريق يشاركه العمل.
تعريف المبيعات
- هي عملية تتم بين طرفين ، المشتري والبائع ، يحصل فيها المشتري على الخدمات أو المنتجات التي يحتاجها مقابل مبلغ معين من المال يتم الاتفاق عليه مع البائع ، وتتم هذه العملية وجهاً لوجه- مواجهة بين البائع والمشتري.
نشاط المبيعات
- يتمثل أحد أهداف البيع في تحويل العميل المحتمل إلى مشتر وبيعه خدمة أو منتجًا من خلال تطوير الاستراتيجيات والأساليب والوسائل والخطط التي تؤهله لبيع تلك الخدمات أو المنتجات. .
خصائص مندوب مبيعات ناجح
يقاس نجاح المسوق بالنتائج التي يحققها وكمية المنتجات التي يبيعها ونسبة الإيرادات التي يجلبها إلى العمل.
تشمل السمات والخصائص التي تميز مندوب المبيعات الناجح ما يلي:
أمانة
- يتميز البائع الناجح بأمانة في كل ما يقوله للعملاء ، لذلك فهو لا يستخدم الأكاذيب حتى يبيع خدماته ومنتجاته ، وإذا كان المنتج به عيب ، فإن صدقه يتطلب منه أن يذكر ذلك للعميل.
القدرة على الاستماع
- من سمات مندوب المبيعات الناجح أنه يتواصل بشكل جيد مع العملاء ، ويستمع إلى كل ما يقولونه عن الخدمات أو المنتجات المقدمة من خلاله ، كما أنه يستمع بعناية لأسئلتهم وآرائهم حتى يعرف ما يريدون ويعرف مشاكلهم. ويحتاج إلى الإجابة عليها.
التفاؤل
- يجب أن يكون التاجر الناجح متفائلاً لأن العملاء غالبًا ما يرفضون عروضه ولا يجب على كل عميل الشراء منه ، مما قد يجعله مكتئبًا ، لذلك يجب أن يكون لدى التاجر المثابرة والصبر لبيع منتجاته.
طموح
- عندما يضع بائع ناجح أهداف مبيعات يجب أن تكون مساوية لإمكانياته وقدرته وأعلى ، إذا وصل إلى هدفه ، فهو غير راضٍ عنها ويحاول تحقيق المزيد ، فهو يحاول دائمًا البيع لأكبر عدد ممكن من العملاء.
التواصل الدائم مع العملاء
- رجل الأعمال الناجح هو الشخص الذي يتواصل دائمًا مع العملاء ، ويرسل إليهم التهاني في الأعياد والمناسبات ، ليس هذا فقط ، ولكن أيضًا في أوقات الأزمات.
تعرف كل شيء عن المنتج
- يجب أن يكون مندوب المبيعات الناجح على دراية تامة بالمنتج الذي يبيعه وإيجابياته وسلبياته وكيفية استخدامه لإفادة العميل والإجابة على جميع أسئلتهم.
سلام
- في معظم الحالات ، قد يشعر العميل بالقلق والقلق بشأن شراء منتج لأي سبب من الأسباب. قد يشعر أيضًا بعدم الرضا بعد شرائه واستخدامه. تتضح هنا قدرة البائع على جعل العميل يشعر بالطمأنينة وإزالة الخوف والقلق من قلبه من خلال حديثه المريح عن المنتج.
الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات
كما ذكرنا سابقًا ، فإن إدارة التسويق وإدارة المبيعات ليست هي نفسها حيث توجد العديد من الاختلافات بما في ذلك:
- يتعامل التسويق مع العميل من البداية من خلال معرفة احتياجاته ورغباته ورغباته ، أما المبيعات فهو يتعامل مع العميل من النهاية مروراً بشرائه للمنتج.
- يتعامل التسويق مع رغبات المستهلكين واحتياجاتهم ودراسة سلوكهم لإثارة اهتمامهم وتزويدهم بالمنتجات التي تناسبهم ، أما بالنسبة للمبيعات فاهتمامها الأكبر هو تحويل العميل المحتمل إلى مشتري للخدمات ، أو المنتجات التي تقدمها المؤسسة.
- يركز التسويق على خلق وعي المستهلك من خلال الإعلانات في المجلات والصحف والتلفزيون ، بينما تسعى المبيعات لإشباع رغبات المستهلك من خلال الخدمات التي تقدمها.
- التسويق هو عمل طويل الأجل من خلال تسعير المنتجات ودراسة العملاء وإعداد الحملات ، في حين أن المبيعات هي عمل قصير الأجل يحاول بيع المنتجات في وقت قصير.
- يهدف التسويق دائمًا ولا يهدف أبدًا إلى تطوير المنتجات وتحسينها ، بينما تهتم المبيعات بالمظهر النهائي للمنتج كما يظهر للعميل.
- يحلل التسويق السوق ويدرس المنافسين لمعرفة نقاط القوة والمزايا التنافسية ونقاط الضعف للقضاء عليها بينما صفقات البيع وجهاً لوجه مع العميل النهائي.
- يحدد التسويق ويختار المنتجات التي تناسب العملاء ، بينما يتم تكليف المبيعات ببيع تلك المنتجات.
- يتعامل التسويق مع عدد كبير من الأشخاص بينما يتعامل البيع مع العملاء الذين يرغبون فقط في شراء منتج.
أوجه التشابه بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات
دمج
- المبيعات والتسويق قسمان متكاملان ، في الشركات الكبيرة لا يمكنك العمل مع قسم دون مساعدة الآخر.
- يجب أن يكون كلا القسمين على نفس المستوى من الاحتراف والتميز.
- إذا كان هناك فرق واضح بين هذين القسمين ، فسيؤدي ذلك إلى خسارة الشركة.
استهداف
- لكل من أقسام التسويق والمبيعات هدف واحد ، وهو تقليل إيرادات الشركة وأرباحها يومًا بعد يوم.
ما هو الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات التسويق يبدأ قبل ظهور المنتج ويهتم بمعرفة كل شيء عن العميل من أجل تقديم منتج يلبي احتياجاتهم بجودة عالية وسعر مناسب. هدفها هو تحويل عميل محتمل إلى مشتر مقابل خدمة تقدمها المنظمة مقابل مبلغ متفق عليه.