من هو المستهلك؟
يُطلق مصطلح المستهلك على ذلك الشخص الذي يشتري المنتجات والخدمات من السوق لإشباع رغباته وتلبية احتياجاته واحتياجات أسرته المختلفة في مختلف جوانب الحياة.
هو الشخص الذي يشير إليه أصحاب الشركات والعلامات التجارية لبيع خدماتهم ومنتجاتهم.
تعريف سلوك المستهلك
هي السلوكيات والأفعال التي تنبع من المستهلك ويستخدمها في عملية الشراء سواء أثناء التخطيط أو التنفيذ أو التقييم بعد التجربة.
أهمية دراسة سلوك المستهلك
تعتبر دراسة سلوك المستهلك ذات أهمية كبيرة نوضحها أدناه:
أولاً: أهميتها للمستهلكين
تكمن أهميتها بالنسبة للمستهلكين في:
- افهم عملية الشراء وأبعادها والخطوات التي تتبعها لاتخاذ قرار الشراء.
- بمعرفة دوافعك للشراء ، لماذا تشتري هذه الخدمات والمنتجات تحديدًا؟
- كن على دراية بالعوامل والتأثيرات التي تؤثر عليك في عملية الشراء وتحفزك على اختيار بعض العلامات التجارية وليس غيرها.
- كما أنه يساعدك في تحديد أولويات ما تحتاجه.
- تعرف على الطرق الصحيحة التي تسمح لك بإجراء عملية شراء ناجحة وذات مغزى لك.
ثانياً: أهميتها بالنسبة للمؤسسات
تكمن أهمية دراسة سلوك المستهلك للمؤسسات في:
- يعتبر العامل الرئيسي لإنشاء وتصميم خطة تسويق ناجحة تقوم على أسس ومعايير متينة.
- كما أنه يساعد في بناء رسالة إعلانية ناجحة لها الخصائص المناسبة للعملاء ، مما يساعدهم في الوصول إليك بسهولة.
- إنه يكشف عن الفرص المتاحة في السوق ، والتي يمكن استغلالها لصالح علامتك التجارية.
- يساعدك على تحليل سلوك جمهورك ، والتعرف على عادات الشراء الخاصة بهم ، واهتماماتهم المختلفة ودوافعهم للشراء.
- يساعدك في عملية تقسيم السوق إلى فئات وأقسام محددة وفقًا لاحتياجاتك وتفضيلاتك ووضعك الاجتماعي وأدوارك والوظائف المختلفة التي تؤديها في المجتمع.
- كما يساعدك في تصميم موقع إلكتروني تنافسي يميز علامتك التجارية ويطورها بما يتماشى مع التغيرات في السوق.
- يجعلك تعرف احتياجات عملائك وتستجيب بسرعة للتغييرات التي تحدث وتنشأ في رغباتهم ومتطلباتهم المتجددة باستمرار.
- يمنحك فهمًا عميقًا للأدوار التي تلعبها الأسرة والمؤثرون وصناع القرار في عملية الشراء.
- يجعلك أكثر قدرة على تطوير خدماتك ومنتجاتك وفقًا لتطورات العصر والاتجاهات الحديثة السائدة في مجتمعك.
- من خلاله تدرك أهمية التفاعل الاجتماعي وتأثيره على الناس والمجتمعات ، وتأثيره على نمو علامتك التجارية.
- يوفر عليك الكثير من الوقت والجهد والمال بعد معرفة خصائص جمهورك وتحديد احتياجاتهم ورغباتهم بدقة.
- افهم عملائك بشكل أفضل من خلال معرفة المعايير التي تحكم قرارات الشراء الخاصة بهم.
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
قدم العديد من الأكاديميين نماذج مختلفة لشرح ظاهرة التسوق ، مثل:
- نموذج نيقوسيا.
- ونموذج ملاك.
- أيضا وكالات نموذجية
- ونموذج هوارد شميدت
- علاوة على ذلك ، قدم “بافلوف” و “سكينر” و “فيبلين” و “مارشال” تفسيرات مختلفة لنفس الظاهرة.
تأثيرات خارجية
أولاً: عوامل التسويق
المنتج
- إنه العنصر الأساسي الذي تدور حوله عملية الشراء ، والذي بدونه لا يوجد مستهلك أو سوق شراء في المقام الأول.
الثمن
- إنها القيمة الاقتصادية التي سيدفعها المستهلك للحصول على المنتج.
الجودة
- وبهذا ، فإننا نعني إلى أي مدى يلبي منتجك توقعات العملاء الذين يريدون أن تحدث هذه التوقعات بعد استلام المنتج.
توزيع
- سواء كان ذلك توزيعًا مباشرًا بينك وبين عملائك ، أو بشكل غير مباشر من خلال وسطاء ، فمن المؤكد أنه يؤثر على العملاء في العديد من العوامل.
ترقية
- إنه عامل مهم للغاية ، لأنه يمنح عملائك اتصالًا دائمًا بمنتجك من خلال الوسائل الفعالة التي تستخدمها.
ثانياً: العوامل البيئية
عوامل اقتصادية
- سواء كانت عوامل اقتصادية عامة ، مثل: انخفاض سعر الدولار على سبيل المثال ، أو الأزمات الاقتصادية التي تحدث في الدولة في بعض الأحيان.
- أو للمستهلك نفسه من حيث دخله ومعيشة ومصروفات ومستوى دخل أسرته.
العوامل التكنولوجية
أصبح المستهلك اليوم أكثر ذكاءً ، ويمكننا تسميته العميل الرقمي المثالي.
أثناء البحث عبر الإنترنت والوسائل التكنولوجية المختلفة ، المعلومات الكافية التي تحتاجها ، قبل اتخاذ قرار الشراء.
العوامل السياسية
هذه هي القرارات التي تتخذها الدول لمجتمعاتها والظروف السياسية العالمية التي لها تأثير على السوق.
يتأثر موقف المستهلك تجاههم بشكل كبير ، إيجابًا أو سلبًا.
العوامل الثقافية
للثقافة العامة للدول والمجتمعات ، والبيئات المختلفة ، وكذلك مجموعات وأفراد محددين ، تأثير قوي وواضح على اتجاه السلوك الشرائي للأفراد.
خصائص المستهلك
هناك العديد من خصائص المستهلك التي يجب فهمها ومعرفتها ، وكذلك معرفة العوامل التي تؤثر على عملية الشراء ، ومن بين خصائص المستهلك:
أولاً: العوامل الثقافية
- يتم تعريف العوامل الثقافية على أنها تشمل مجموعة من الأفكار والقيم والمعتقدات والتقاليد والعادات والأخلاق والأنظمة والمهارات وطرق التفكير.
- وطريقة الحياة ، والعادات ، والفن ، والأدب ، والرواية ، ووسائل الاتصال والمواصلات ، وكل ما ورثه الإنسان.
- وبما أن الثقافة تتغير وليست ثابتة ، ويتم اكتسابها أيضًا ، فهذا يعني أن رغبات واحتياجات الفرد تتغير باستمرار.
مجموع الثقافة
أو الجمهور ، وهو الشخص الذي يتشارك في مكوناته وعناصره جميع أفراد المجتمع نفسه ، بغض النظر عن أصولهم وألوانهم المختلفة.
ثقافة فرعية
- هم أولئك الذين ينبثقون من الكلية وينتمون إلى مجموعة محددة ومحددة من أعضائها ، الذين لديهم سمات مشتركة قد تكون متطابقة أو متشابهة إلى حد كبير.
- مثل: الجنسيات أو الأديان أو الأعراق أو الأحزاب أو التقسيمات الجغرافية.
نختار لك:
الطبقة الاجتماعية
- تحتاج أيضًا إلى تحديد ومعرفة الفئة التي ينتمي إليها عملاؤك المستهدفون الذين يستفيدون من منتجك.
- كطبقة اجتماعية واحدة ، عادة ما تشارك وتتشابه في السلوك والأفكار والمستوى المادي والاجتماعي والعلمي.
ثانياً: العوامل الاجتماعية
مجموعات مرجعية
- جزء صغير من الطبقة الاجتماعية ، ويمكن أن يتكون من شخصين أو أكثر ، ويأخذ الفرد هذه المجموعة كمرجع لنفسه في آرائه وسلوكياته.
- يختلف تأثير المجموعة المرجعية التي ينتمي إليها الشخص في قرار الشراء وفقًا لنوعها وطبيعتها ودرجة ارتباطها بها.
عائلة
وهي من أهم الركائز والعوامل الأساسية التي تؤثر بقوة على المستهلك في جميع قراراته الشرائية.
الأدوار والمكانة
المقصود بالمسؤوليات المختلفة التي يتحملها الأفراد في الحياة ، والوظائف التي يشغلونها ، والأدوار الاجتماعية الرسمية وغير الرسمية التي يؤدونها.
ثالثًا: العوامل الشخصية
العمر ودورة الحياة
- تختلف الأشياء التي يحتاجها الصبي في مراحل حياته المختلفة عن احتياجات المراهق ، واحتياجات الرجل في شبابه تختلف عن احتياجاته عندما يكون قد تجاوز الأربعين ، وهي مختلفة تمامًا عن احتياجات الشيخوخة. .
- وبالمثل ، تختلف النساء في احتياجاتهن ورغباتهن عن الرجال.
الظروف الاقتصادية (الدخل)
يعتمد قرار الشراء للمستهلك بشكل أساسي على مستوى دخله الذي يمكنه إنفاقه.
إشغال
كما أنه يؤثر على عملية الشراء الخاصة بالمستهلكين ، لمصلحة الطبيب في عملية الشراء التي تختلف عن مصالح العامل أو المزارع.
أسلوب الحياة
يشير إلى طريقة الحياة التي يعيشها الفرد بشكل عام ، وتفاعله مع البيئة التي يعيش فيها ، ومع جميع الأشخاص والمواقف.
الشخصية ومفهوم الذات
تشير الشخصية هنا إلى تلك المكونات والخصائص النفسية التي تميز الفرد عن الآخرين.
وتتمثل وظيفتها في جعلك تتفاعل مع بيئتك بطريقة معينة ومع الصورة الذهنية التي يرى الشخص نفسه من خلالها.
رابعاً: العوامل النفسية
أسباب
إنه أحد أهم العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك عند اتخاذ قرار الشراء ، ويعتبر محور بناء عملية تسويق منتجك.
تصور
إنها عملية عقلية تشير إلى الطريقة التي تستقبل بها حواسك الخمس المنبهات التي تحيط بك.
ثم قم بترتيبها وتنظيمها في شكل معلومات ، لإعطائها معنى أو رمزًا مناسبًا في ضوء تجاربك الشخصية.
تعلُّم
يشير إلى التغيير في السلوك نتيجة للخبرات المتراكمة التي يمر بها الفرد.
المواقف والمعتقدات
يقصد بميل الفرد تجاه محفزات معينة ويتبناها ، وتندرج تحتها موضوعات وأفكار وأشخاص ومواقف مختلفة.